I giochi negoziali

Come affrontare le situazioni conflittuali applicando tecniche che portano ad individuare la migliore strategia negoziale

Destinatari: tutti coloro i quali desiderano sviluppare e migliorare la capacità di svolgere trattative e di negoziare efficacemente.

Durata: 2 gg

Descrizione

La teoria dei giochi è la scienza matematica che analizza situazioni di conflitto e ne ricerca soluzioni competitive e cooperative.

Le applicazioni e le interazioni della teoria sono molteplici: dal campo economico e finanziario a quello strategico-militare, dalla politica alla sociologia, dalla psicologia all’informatica, dalla biologia al management, dove trova massima espressione all’interno della tematica della negoziazione.

Il progetto si pone i seguenti obiettivi:

-Riconoscere      le principali situazioni negoziali

-Individuare      gli obiettivi e i bisogni dell’altra parte coinvolta

-Riconoscere      i personali stili di negoziazione

-Agire                   i comportamenti più adeguati alle diverse situazioni negoziali

-Imparare           le diverse strategie possibili nella teoria dei giochi

Il punto di forza del corso è l’utilizzo dei giochi più importanti sul tema (“Il dilemma del prigioniero”, “Le arance delle sorelline”, “La scelta del presidente” e tanti altri), che permettono di dare agli argomenti un taglio pragmatico ed empatico, e di far sperimentare al gruppo un’esperienza particolarmente significativa a livello formativo.

L’apprendimento che si desidera stimolare è infatti di tipo induttivo-esperienziale: i partecipanti, divisi in gruppi, si cimentano nella soluzione dei giochi e nelle simulazioni, ricreando situazioni relazionali simili o addirittura analoghe alle dinamiche di gruppo lavorative.

La metodologia utilizzata si basa sui modelli della didattica attiva e dell’Experiential Learning, che consentono di ottimizzare l’apprendimento dei modelli illustrati e di acquisire una vera e propria consapevolezza del proprio ruolo operativo e gestionale.

Le lezioni frontali si innestano sulla realtà aziendale, per assicurare il cambiamento dei comportamenti di lavoro, con uno stile di animazione vivace e partecipativo che agli elementi teorici affianca, a seconda delle esigenze, esercitazioni, simulazioni, role-play e momenti di condivisione dell’esperienza personale.

Argomenti

La teoria dei giochi

• La teoria dei giochi: il link tra matematica, psicologia e management

• Perché il management si occupa della teoria dei giochi?

• Giochi cooperativi e non cooperativi

• Giochi a somma zero e a somma diversa da zero

• Il valore del gioco nella sperimentazione dei modelli

• Elementi di teoria dei giochi per la negoziazione

La negoziazione

• La negoziazione: caratteri e tipologie

• La negoziazione come processo di comunicazione

• I meccanismi della convinzione e dell’influenzamento

• La necessità di negoziare

• Il ruolo del negoziatore

• Quando dalla negoziazione si passa al conflitto: cosa fare?

Il processo negoziale

• L’individuazione delle distanze tra le posizioni

• Il perseguimento degli obiettivi reciproci

• Il quadro in cui si svolge la negoziazione

• Le fasi negoziali: dalla preparazione all’accordo finale

• Come consolidare i risultati della negoziazione

• Gli ostacoli ad una negoziazione efficace

I punti chiave della negoziazione tra gruppi

• Esprimere i propri punti di vista

• Esaminare le idee altrui

• Confrontare le proprie opinioni

• Cogliere gli obiettivi comuni

• Gestire il disaccordo e i comportamenti difensivi

• Individuare gli atteggiamenti vincenti secondo lo stile adottato

Sperimentazione e soluzione dei giochi negoziali
Simulazione di casi di negoziazione
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